Стартап за 60 секунд: как упаковать идею, просчитать бизнес и покорить инвестора

С инвестором в лифте 

Представьте, что вы заходите в лифт, а там стоит потенциальный инвестор. В такой ситуации у вас примерно 60 секунд, чтобы рассказать ему или ей о своём стартапе и договориться о следующей встрече. Хотя если лифт застрянет, то времени, конечно, будет больше, шутит предприниматель Сергей Космос. Он впервые услышал об упражнении «Презентация в лифте» (Elevator Pitch), когда учился в Высшей школе экономики (НИУ ВШЭ), и с тех пор не раз применял его на практике. Сегодня этот метод — неотъемлемая часть большинства университетских программ по предпринимательству, в том числе российских.

Как подготовить идеальный питч

Проблема: чётко сформулировать главную «боль» целевой аудитории.

Решение: объяснить, что поможет решить проблему и как это улучшит ситуацию.

Преимущества: показать, почему именно это решение лучше, чем у конкурентов.

Прогресс: предоставить доказательства того, что идея работает (первые продажи, положительные отзывы клиентов, достигнутые результаты).

«Часто шансы на успех зависят не только от знаний и опыта предпринимателя, но и от того, смогут ли окружающие их разглядеть. И конечно, от удачи. Умение эффектно и убедительно презентовать себя и свои идеи позволяет привлекать единомышленников, инвесторов, наставников и партнёров. Мастерству деловых коммуникаций нужно учиться, и без умения эффективно общаться в деловой среде сложно запустить прорывные проекты», — рассказывает он.

#ИНТЦ Сириус

Кто такой Сергей Космос?

Читать

Если вы не можете быстро и доходчиво объяснить суть вашей новаторской идеи за несколько секунд, значит, вы не до конца её проработали. 

Метод Elevator Pitch — визитная карточка. Цель — не рассказать всё, а заинтересовать и получить приглашение на следующую встречу

Ну а когда есть больше одной минуты, уместно рассказать об уникальном ресурсе, которым обладаете именно вы: что выделяет ваш проект на фоне конкурентов. Это должно быть то, что знаете вы, но неизвестно представителям массового рынка. 

Пример:

«Все думают, что рынок доставки еды перенасыщен агрегаторами. Однако наши данные показывают, что 70 % малых ресторанов в городах-миллионниках принципиально не работают с ними из-за высокой комиссий — 25–30 % (лучше приводить конкретные цифры). Мы предлагаем модель прямых заказов с абонентской платой 5–7 тыс. рублей в месяц. Это в три раза повышает LTV заведения, так как весь доход от заказа остаётся у него. Пилотный проект с 20 заведениями в Москве уже показал рост их маржинальности на 18 %. Для нас это доступ к незанятой нише малого сегмента с потенциалом в 50 млн долларов только в РФ».

Больше половины жителей России регулярно пользуются доставкой товаров Фото: © volodymyrmelnykphotos / Canva / Content License

Финансовая модель и точка безубыточности 

Если вам удалось заинтересовать потенциального инвестора, наверняка последует встреча с предметным разговором. Здесь уже понадобятся более весомые аргументы.

Чек-лист: 5 вопросов себе перед встречей с инвестором

1. Знаете ли вы точный размер вашего рынка?
2. Можете сформулировать ваше ключевое преимущество одним предложением?
3. Можете сформулировать «боль» клиента так же ясно, как свою идею?
4. Есть ли у вас данные по первым продажам или пилотным проектам?
5. Знаете ли вы LTV клиента?

Как посчитать LTV?

В качестве примера возьмём приложение для тренировок. Стоимость месячной подписки — 500 рублей. В среднем подписчики пользуются приложением 6 месяцев. Перемножив два этих показателя, получаем LTV — 3 000 рублей. Тогда на рекламу одного пользователя можно потратить до 3 000 рублей (и остаться в плюсе). Если же добавить платные курсы (допродажи), повысить лояльность (пользователь будет подписан не 6, а 12 месяцев), предложить дорогую премиум-подписку — пользователь будет приносить больше.

Россияне стали на 30 % чаще заниматься онлайн-фитнесом, чем в 2024 году Фото: © AndreyPopov / Canva / Content License

Инвестор хочет понимать, когда и по какой цене он при необходимости сможет продать свою долю в бизнесе. Для этого необходимо знать точку безубыточности (ТБУ) — объём продукции, при котором суммы издержек и выручки равны, то есть нет ни прибыли, ни убытков. Проходя эту точку компания начинает получать прибыль с каждого заработанного рубля. Не зная ТБУ, невозможно определить, какой объём продаж нужен для самоокупаемости.

Команда — главный актив

Даже самая проработанная финансовая модель, если её некому претворить в жизнь,  всего лишь цифры на бумаге. Достичь точки безубыточности может только сильный сплочённый коллектив. 

«Инвестор в первую очередь смотрит на команду и оценивает возможность её участников реализовать задуманное. Идея может быть крайне перспективной, но личные и профессиональные качества основателей не позволяют её реализовать. И наоборот — сильная команда, уткнувшись в потолок, может сделать пивот и из бесперспективной идеи создать работающий бизнес», — рассуждает Сергей Космос.

От провальной игры к многомиллиардному бизнесу

Команда под руководством канадского предпринимателя и инвестора Стюарта Баттерфилда разработала браузерную многопользовательскую ролевую игру под названием Glitch. В ней игроки исследовали мир, развивали навыки и взаимодействовали друг с другом. Несмотря на оригинальность, игра была слишком сложной и не смогла заинтересовать массовую аудиторию. Проект пришлось закрыть. Многие разработчики трудились над игрой удалённо. Для общения и обмена данными команда создала собственный мессенджер. Он был интегрирован с другими сервисами, наполнен тематическими каналами и имел хорошо налаженный поиск по истории сообщений. В какой-то момент стало ясно, что внутренняя система коммуникации гораздо ценнее и полезнее, чем разрабатываемая игра. Тогда команда приняла решение кардинально изменить стратегию развития. Так появился мессенджер Slack, который в 2013 году стал настоящим хитом. Через несколько лет это приложение оценивалось в миллиарды долларов, а в 2021 году его купили почти за 30 млрд долларов.

В мире более трёх миллиардов человек используют мессенджеры Изображение: © Олеся Поповидченко / Сириус(Журнал

Карта стейкхолдеров

Сильной команде нужно пространство для роста — большой (более 1 млрд долларов) и растущий (более 10 % в год) рынок. Сегодня самые перспективные рынки в России: образовательные технологии (+21 % в год), медицинские технологии (+18 % в год), зелёные технологии (чистая энергия, переработка и т.д.) (+25 % в год). Выходя на большой рынок, вы сталкиваетесь со множеством игроков, которые могут как помочь вам, так и помешать. Систематизировать работу со всеми, кто влияет на ваш успех, даёт возможность карта стейкхолдеров. Речь идёт о всех физических и юридических лицах, заинтересованных в проекте (инвесторах, партнёрах, поставщиках, регуляторах, клиентах). 

Термин «стейкхолдер» происходит от английских слов stake («доля», «ставка») и holder («держатель») и изначально означал держателя ставки в азартных играх.

Ключевые игроки — инвесторы, генеральный директор, ключевые заказчики. Они заинтересованы в стартапе и сильно на него влияют. С ними нужно тесно сотрудничать: держать в курсе ключевых событий, активно вовлекать в принятие важных решений, управлять их ожиданиями.

Оппозиция — регуляторные органы и крупные поставщики критических ресурсов. Обладают значительным влиянием, но мало в вас заинтересованы. Их следует вовремя информировать (насыщать), но не перегружать деталями. Цель — не дать им потерять интерес и предотвратить возможные риски с их стороны (проверки или прекращение поставок).

Спутники — рядовые пользователи, менеджеры среднего звена, энтузиасты продукта. У них низкое влияние, но высокая заинтересованность. Их следует всячески поддерживать и вовлекать. Эти группы могут быть ценными источниками обратной связи и адвокатами вашего проекта.

Наблюдатели — мелкие поставщики, непрофильные партнёры. Имеют низкое влияние и низкую заинтересованность. Не тратьте на них много ресурсов. Достаточно периодически отслеживать их статус, чтобы низкая заинтересованность или влияние неожиданно не изменились.

Изображение: © Олеся Поповидченко / Сириус(Журнал

Как использовать эту карту на практике?  

• Выпишите всех стейкхолдеров.
• Оцените каждого по шкале влияния и заинтересованности.
• Разместите их в соответствующих квадрантах.
• Разработайте для каждой группы план коммуникации (что именно, как и насколько часто вы будете им сообщать).

Чем больше людей осознанно будут привлечены в проект, тем выше шансы на успех. Понимание своего рынка, построение сильной команды, системная работа со стейкхолдерами и честный финансовый план — комбинация всех этих факторов позволяет избежать главной неудачи стартапа — даун-раунда.

Что такое даун-раунд и почему 90 % стартапов его не проходят

Большинство стартапов сталкиваются с серьёзным испытанием в виде даун-раунда. Это инвестиционная сделка, в которой компания оценивается ниже, чем на предыдущих этапах финансирования. Такое падение стоимости бизнеса сигнализирует о существенных проблемах и может подорвать репутацию. Есть несколько распространённых причин, почему подобное случается.

Когда стартап не оправдывает ожиданий после раунда с высокой оценкой, и не остается ничего другого, кроме как идти на понижение Nutthaseth Vanchaichana / Canva / Content License

Неправильная оценка потребностей. Организаторы стартапа запрашивали сумму, превышающую реальную потребность, не до конца понимая, как именно эти деньги будут использованы. Без чёткого финансового плана инвесторы теряют уверенность в способности команды эффективно управлять средствами.

Невыполнение обещанных KPI. Предприниматели заявляли амбициозные цели по росту выручки, увеличению клиентской базы или улучшению операционной эффективности, но не смогли достигнуть указанных ориентиров. Отсутствие прозрачности в достижении поставленных целей снижает инвестиционную привлекательность проекта.

Игнорирование рыночных рисков. Команда недооценила внешние факторы: экономические кризисы, политические изменения или усиление конкуренции. 

Финансовые ожидания инвесторов формируются на основании предыдущих раундов. Завысив оценку компании или неправильно спланировав бюджет, стартап рискует потерять доверие тех, кто в него вкладывается, и лишиться возможности дальнейшего финансирования.

Как избежать таких ошибок?

• Просите ровно столько средств, сколько нужно на следующий этап.
• Показывайте инвестору чёткий план достижения целей.
• Всегда имейте «план Б» на случай кризиса.

Путь от идеи до успешного стартапа — это не озарение, а система, построенная на проверенных методиках. Узнать о них больше можно через специализированную литературу.

Три книги для стартаперов от Сергея Космоса 

Фундаментальные знания для построения успешного стартапа можно черпать в книгах, проверенных временем Изображение: © Олеся Поповидченко / Сириус(Журнал

«Дилемма инноватора», Клейтон Кристенсен — настольная книга Стива Джобса о том, как из-за новых технологий погибают сильные компании.

«Преодолевая пропасть», Джеффри Мур — бестселлер, рассказывающий, как выводить технологический продукт на массовый рынок.

«Бережливый стартап», Эрик Рис — о том, как адаптировать стратегии, основанные на экспериментах и отзывах пользователей, а не на долгосрочном бизнес-планировании.